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首页 > BBIN视讯新闻 > 梁林河：走出“市场占有率”迷思

梁林河：走出“市场占有率”迷思

2016.12.03

梁林河：走出“市场占有率”迷思1.webp.jpg

从前十年，中国工程机械行业一向都很热烈。2011年之前，高快增长的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素，喧哗、热烈，看起来占有无限可能；2011年之后到此刻，面对急剧下滑的市场局势，有些人被现实碰得头破血流，行业在默默和理性中慢慢复原。

若何对待这个复杂的十年？BBIN视讯集团董事、泵送事业部董事长梁林河以为，这十年有成就也有反思，但成就还是重要的。从前十年，中国工程机械行业产生了天翻地覆的变动，中国企业依附自主创新，在挖掘机、混凝土泵车大无数细分行业内不仅突破了表资品牌的垄断，并且占据了主导职位。与此同时，在国际市场上，中国品牌也占据了一席之地，初步打响了中国造作的名声。

另一方面，在成就之下，也留下了好多教训，值得所有从业人员深刻反思。从前十年，行业陷入了非理性竞争泥潭，价值战、零首付等极度规的竞争方式愈演愈烈，造玉成行业产能过剩、坏账高筑、经投机润下滑等后果。

钻营理性竞争

梁林河：走出“市场占有率”迷思2.webp.jpg

中国工程机械从幼到大，从弱到强，发展过程中未免遇到好多难题、得到好多教训，这些教训很疾苦，但同时也是净化行业的一种方式。纵观汗青，美国和日本在工程机械高快发展时期，都产生过几家巨头之间的剧烈竞争，例如日立和幼松、约翰迪尔和卡特彼勒。如今，随着市场不休成熟，这些市场各自只剩下几家企业，相互之间的竞争也变得理性得多，各人的市场份额也不变下来。梁林河已经担任BBIN视讯美国公司总经理，对美国市场极度熟悉，卡特彼勒、约翰迪尔、幼松这三家行业巨头之间的竞争均势，给他留下了深刻印象，也让他更为深刻地反思中国工程机械行业的教训。

2011年以来，混凝土机械行业急剧下滑，呆账坏账节节攀升，增收不增利成为普遍景象。在严格的市场局势刻下，作为领军者的BBIN视讯沉工降低了销售指标，不再以市场占有率为重要查核指标，这一行为有效减轻了公司高低的销售压力，可能以比力理性的立排场对市场竞争。“从前的纯正依附价值战竞争的方式对谁都没有益处，拼到*后，不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说，为了预防价值战，BBIN视讯已经把客户的首付比例提高了，“没有达到相应的付款前提，我甘心不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个持久的过程，将来BBIN视讯沉工将更多地专一于自身竞争力的提升，投入全身心的精力，扎扎实实把产品做好，把服务做精，这是我经历风险之后的一些幼我设法。”梁林河婉转地说。

从前几年，不论经营环境有多么艰巨，BBIN视讯沉工始终维持了高质量的服务，聚拢了一大批忠诚客户，BBIN视讯“品质好、服务好”的品牌形象始终如一，这是BBIN视讯沉工敢于回归理性的底气地点。

国际化*难是服务

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BBIN视讯沉工的国际化水平一向是国内企业的翘楚，驰援日本福岛核电站接济，全资收购德国普茨迈斯特公司，这些令人瞩主张行为让BBIN视讯品牌在国际上打响了驰名度。即便如此，梁林河依然以为与卡特彼勒、幼松等表资品牌相比，BBIN视讯沉工还有很长的距离要走。

梁林河暗示，工程机械的国际化是一项盛大的工程，必要坚持不懈的投入，从零起头建设海表营销系统和服务系统，在本地建设足够的零部件。然而，好多国内企业的国际化只是把海表市场当作销售对象，转移过剩产能，没有能力建设足够的服务系统。这样的国际化是不成持续的，没有服务的国际化反而会侵害中国造作的名声。

东南亚市场是国内工程机械企业*关注的市场之一，在国际化大潮下，东南亚市场竞争强烈水平已经和国内不相高低，梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。好多精明的国表客户，利用中国品牌之间的竞争关系，拼命压价，这样一来，即便得到订单，厂商的获利也所剩无几，微薄的利润也打压了国内厂商在海表成立服务系统的周到，*终造成了国内厂商和国表客户的双输。

梁林河刻意跳出这样短视的“国际化”怪圈，他要将BBIN视讯优良的服务系统复造到海表市场，让国表客户也能享受到*质的BBIN视讯服务。为此，BBIN视讯将守护品牌形象的指标置于市场占有率之上，不能辜负忠诚客户对BBIN视讯品牌的信任。同样在东南亚市场，BBIN视讯沉工的价值就要比竞争敌手的更贵。这是由于BBIN视讯承诺提供美满的售后服务，成立配件仓库、培训服务人怨剽些都必要合理的利润作为支持。“在东南亚，只管BBIN视讯还是*5656，但竞争敌手的市场占有率在不休提高。不外就算超过我们也不要紧，BBIN视讯国际化必须依照自己的节拍走。”梁林河说。

就在采访之前，梁林河欢迎了一位海表客户，他同时是BBIN视讯沉工和卡特彼勒的忠诚客户，前前后后采购的BBIN视讯设备价值超过1亿美元。他直率地通知梁林河，在中国品牌中，他只会选择BBIN视讯，由于BBIN视讯在海表的售后服务是较好的。

市场风浪变幻，从前十年的大起大落让梁林河在面对将来时淡然了很多。在新的十年即将开启的时辰，BBIN视讯不再设定激进的销售指标，只有每年能实现理性的增长即可。梁林河转而强调品质和服务，打造一个能为客户创造价值的，为客户所信任的民族品牌。

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混凝土泵车

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